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営業担当の底上げをどうしたらいいのかの相談

corporate profile

  • 社名
  • A社(社名公表調整中)
  • 事業内容
  • 卸売業
  • 話を伺った人
  • 総務部長 Aさん

highlight

  • 営業戦略の具体化とそれに即した営業支援システムの導入
  • 円滑に導入するための段階を踏んだ導入スケジュール
  • 導入後の運用サポートや伴走型の支援

相談内容

営業力の底上げをしたい

全国販売を行なっており、全国各地で当社営業担当が営業しているが、担当ごとで営業成績にかなりのバラツキがありました。経営者の交代を期に経営全体の見直しを行い、今後の成長戦略も経営コンサルティングの実績も豊富なラボさんに相談していました。その中で、営業戦略の見直しが重点項目の一つに上がってきました。これまでは営業担当それぞれの自主性に任せていましたが、営業管理を行うことで売上の底上げを狙う方法を相談しました。

選んだ理由

ラボさんの信頼とそのシステムの良さですね

ラボさんのスタイルは、本当に押し売りがありません。これまでも、そこの運用はエクセルでいいのでは、と、他の業者ならここぞとばかりに商品を提案してくるところでエクセル運用を提案してもらったこともありました。システムについては、こちらにあまり知識がなく、本来なら一方的にセールストークを信じる他ありませんが、システムにも詳しく当社にも詳しいラボさんが間に入ってくれることで、当社にあった運用とシステムを提案してくれます。
今回も数ある営業支援システムの中から当社にあったシステムをいくつか提案いただき、その中から社内会議でこれというものを選びました。さらに、システムはツールでしかないので、買って終わりではなく、それをどう使うかの方が重要ですが、その点もラボさんではサポートいただけます。システムも導入時点では機能を絞って、段階的に導入する道筋を立てていただきました。

導入効果

まずは営業戦略の具体化とそれに即した営業支援システムの導入

当社の経営戦略の中で、重点課題としてあげられていた中の一つが営業部門の改善でした。販売戦略の現状確認を行ったのち、利益率を高めるための販売先や販売方法についての販売戦略の見直しを行ないました。

システム導入後、営業担当者に徐々に浸透してきています。最初は営業担当の抵抗が高いとアドバイスいただいて、機能を絞ったため、営業担当の作業負担を最小限にした運用が導入しやすかった一因です。
これを最初から全部の機能を使おうとあれもこれもとしていたら、多分うまく導入が進んでいなかったと思います。

今までできていなかった営業の分析や日毎の集計など経営戦略に大いに役立っています。営業目標に対して現状は目標通りに推移しています。

今後について

企業の戦略基盤としてのシステム活用を

売れる営業担当の行動パターンや商談事例を共有し、営業力の底上げや標準化を目指します。また、管理者は各拠点各営業の行動パターンや商談進捗状況を把握し営業の成長や能力に合わせて指導を行うことで効果的な育成を支援していきます。人の成長が企業の基盤となって企業の成長を目指します。
システムも段階的にステージに合わせて機能を拡充していく予定です。

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